前车之鉴和他山之石  

在犹如过江之鲫的外销企业内销潮流中，摸着石头过河固然勇气可嘉，而前车之鉴于他山之石可以令即将或者正转内销的企业避免重塌覆辙。  

前车之鉴包括：

第一．             简单沿用外销方法以及仿效现有行业对标的模式，把外销产品简单的投放到国内市场，是转型企业陷入困境的首要原因。国内市场可谓全球最为复杂的市场，有从特大城市、省会及计划单列城市到地级城市、县、乡镇等五级不同的市场环境、业态等。如果轻率的效仿被人的营销模式，陷入困局是必然的。

第二．             没有选择可以与企业文化对接的销售团队。做内销企业往往第一个考虑的就是从业内本土标杆企业或跨国企业挖职业经理人来组织营销部门、。内销是一场冲锋陷阵的攻城掠地而非守城。需要的是能与决策者一起再创业的精英而非只是延续别人成功故事的经理人。两者文化差异，理念差异，价值观差异，会导致企业内销的半途而废。

第三．             在外销转内销后，没有重新确立自身的竞争优势与能力。外销企业的核心竞争力在于制造与稳定、快速的反应能力。品质管理能力、制造成本优势和大客户的关系管理。外销转内销后需要建立以消费者为关注焦点的市场全面竞争力

第四．             没有抛弃外销的投资收益思路，没有以内销的模式开拓国内市场。内销需要基本的市场投入与培育期，投资回报周期相对长，企业在营销组织，管理、生产计划、财务等方面都要相应调整。

              外销成功转内销的几个成功经验也需要企业借鉴：

其一，内销具有明确的目标与规划、坚定的意志力、创业的激情与心态以及决策者“御驾亲征”并打造全新团队，是企业成功转型的关键因素之一。

其二，内销成功不仅需要关注企业现在拥有什么资源和能力，更要关注运作内销成功需要什么资源，需要什么样的洞察市场商机和能力，从市场获取资源的能力和有效整合资源的能力。

其三，成功内销企业无不经历了从生产立场到消费者立场的转变，这里的消费者立场不是指单纯以广告为主要手段，而是指应以满足甚至刺激消费者的需求为出发点，全面调整企业的产品组合、管理方式、分销模式等。

其四，长期投资和短期效益的平衡。企业发展与品牌化之路是一场马拉松。而不是110米跨栏比赛。环球资源总裁Merle A.Hinrichs很精辟地谈到：品牌只有在终端消费者中形成影响力，才能得到消费者优先选择权，因此仅仅看到短期的成本而缺乏投入和维护的勇气，是不能成功转型的。

转向内销之法—模式

   清晰的战略是必要的，但更重要的是能够把战略进行落地化表现。商业模式就是企业如何实现战略目标的方式和方法的总和。它包括模式设计前的全面调研、模式本身的设计动态调整优化。

你真的调研了吗

对行业、对手、自身、渠道、消费者等全面深入的了解和洞察，以准确判断和设计属于自己的商业模式，这是内销转型成功最重要的前提。

企业在进行市场研究的时候，切记只从自己的角度也就是企业立场来看。你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。今年来诸多外国企业进入中国的第一件事，就是委托相关机构对中国市场进行全面的研究，并给出建议与相关策略，往往用于此方面的研究预算占到企业项目投资的5％

对于市场研究，向内销转型的企业不妨聘请熟悉工作各层级市场，环境、形态的机构合作进行研究，委托其进行深度走访并给出真实的市场现状以及企业营销的相关策略。 同时企业自身资源、优劣势应有清晰的认知，评估面对机会与风险时是否具有机遇与规避风险的资源与优势   .

                                                             (待续)